1.收集信息
通过客户的基本信息、需求、地域、预算、行业、第一通电话、客户信息的背景调查
2.分析
通过客户的碎片化信息进行分析
3.判断
判断客户是否kp（keyperson关键人一般指销售经理、管辖销售部门与技术部门的副总经理等人员）、客户的意向程度、预算区间、成交周期
4.制定方案
根据判断情况，不同情况的客户制定不同的跟进方案和优先级
正常的情况：kp优先于非kp，刚需优先于非刚需，预告高优于预算低，成交时间短优于成交周期长
在预判的成交周期内制定跟进计划
在预判的成交预算预算范围内制定开发报价方案
灵活调整方案
5.执行
根据制定的方案执行，执行的过程中根据不停获取到新的信息情况调整执行方案
（在形成良好的跟单习惯之后，很多时候我们在接到客户的第一时间就可以形成行之有效的更进方案并实施，这个也是快速成交的关键）
0
苏旭辉
联系我
0条评论